Canción en ingles sobre “el año en que media murió”.

Aveces hay que tomarse las cosas con humor

“En un mundo con tanta oferta y tan poco tiempo, nuestra elección lógica es ignorar lo común. El gurú del marketing, Seth Godin, nos revela por qué cuando es cuestion de captar nuestra atención, las malas ideas o las bizarras son más triunfadoras que las aburridas.”
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Un pantalón barquero para 500,- Euros, una botella de cava con trocitos de oro para 200,- Euros, Unos zapatos que cuestan mas de 600,- Euros. Todos estos artículos de la “alta gama” se venden. ¿Pero porque?

Desde hace tiempo he tenido una charla con un amigo que tenia el problema de vender sus productos demasiado barato. Me explicaba todas las circunstancias (gastos de transporte, aduanas etc.) que jugaban en contra de su meta de vender sus productos y ganar una cantidad razonable. Le he dicho “cambia la imagen, el embalaje, sube los precios, y lo mas importante, no te olvidas de añadir “El mejor cuento” de tu vida.

Por supuesto mi respuesta era provocadora, pero no tan lejos de lo que nosotros llamamos “realidad”.

Científicos de EEUU ya han hecho otro paso en descubrir que pasa con la gente cuanto compran este tipo de producto. En el estudio ellos han conectado los participantes con un escáner cerebral para ver que es lo que pasa en nuestro “Coco”. En la prueba los participantes tenían que probar vinos de un rango de precios de 5 hasta 90 Dollares. En cuanto el instructor les ha dicho que ya están tomando un vino de 90,- se notaba una alta actividad en el centro que produce placer en nuestro cerebro (medial orbital frontal cortex) aunque el participante estaba tomando vino de 5,-.

Aunque parece raro, pero parece que nuestra mente relaciona el precio mas elevado con un nivel mas alto de calidad. Siempre cuanto creemos  que “Algo bueno nos pasa”. Esta experiencia tardaba hasta el momento en que los participantes echaban el vino.

¿Pero que pasa entonces con los cazadores del “chollo”.? ¿Compradores sin placer? Claro que no. Para ellos también es un placer, el de “la recompensa”.

Así el precio solo no es capaz de generar un placer persistente, pero puede ser un catalizador importante mientras encaja con “el mundo” del producto, su historia y nuestros deseos escondidos de conseguir “MAS”.

Lo mas que creemos en el valor de una cosa, lo mas persistente puede ser el placer en cuanto la adquirimos.

“Twitter, con sus mensajes cortos y comunicación de gratificación inmediata, ha generado un pequeño ejército de conversos dispuestos a difundir su vida. Su cofundador Evan Williams revela detalles asombrosos que aprendió de sus usuarios, y la forma en la que ellos han cambiado su negocio.”

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1. Subir el presupuesto para el marketing
Durante la crisis muchas empresas corten el presupuesto para el marketing. Si reaccionamos al contrario y subimos nuestro esfuerzo en el marketing, tenemos muchas posibilidades de salir mejor y reforzado de la crisis.
2. Insistir
No dejan el esfuerzo (especialmente en la venta) solo porque el primero o segundo contacto no ha tenido éxito. Busca mas o mejores argumentos para su producto y/o servicio y intentan lo de nuevo. Incluido los mejores vendedores necesitan 3 y mas contactos para conquistar un nuevo cliente.
3. Reestructurar el presupuesto del Marketing
Intentan conseguir el mismo efecto con otros medios mas económicos. En lugar de la revista que cuesta mucho imprimirla  quizás se pueden utilizar otros medios como email o la web. Quizás reducimos la revista por un par de paginas y referimos en ella a nuestra web con mas ofertas. O el anuncio en las paginas amarillas seria reducido y lo que sobra se invierte en Marketing directo. Hay muchos maneras como podemos optimizar nuestro marketing para mejorar el equilibrio entre gastos y utilidad.
4. Estrategia para recomendaciones
Sin duda alguna el mejor marketing es el de las recomendaciones, pero la menoría de empresas tiene una estrategia para conseguir este “plato fino del marketing” tan apreciado. Preguntan clientes por recomendaciones, no es nada condenable. También se pueden hacer lo mismo con clientes no activos, proveedores y amigos.
5. Estructura de precios
Seguro sus productos y servicios son muy completos y perfectamente diseñados para la total satisfacción de sus clientes. Pero porque no ampliar la oferta con variedades para expandir el grupo de posibles clientes. A lo mejor seria útil crear categorías de un producto o servicio como “básico”, “medio” y “alto”. No todos los clientes tienen la misma necesidad de servicios y valores adicionales.
6. Cooperaciones
Solo podemos conseguir mucho, pero juntos muchísimo mas. Crean corporaciones con otras empresas que ofrecen productos o servicios complementarios a los suyos. si se consigue trabajar y presentarse juntos puede que resulta un “Dream Team”
7. Mas frecuencia
En tiempos de crisis los bolsillos son mas cerrados y la decisión de adquirir un producto o servicio cuesta mas. Así necesitamos mucho mas contactos con el cliente hasta tener éxito. Lo peor que podemos hacer en tiempos de crisis es escondernos. Hay que trabajar en subir la frecuencia de los contactos que tienen posibles clientes con nuestra empresa.
8. Creatividad y Comprobación
Hay que “jugar” con las posibilidades que tenemos y ver que puede funcionar mejor en nuestro entorno. Un vez puesto las medidas es existencial comprobar como funciona para si es necesario reajustar lo mas rápido posible.

Video de Seth Godin sobre tribus y liderazgo.
“Seth Godin señala que Internet ha acabado con la publicidad masiva y ha resucitado una unidad social del pasado: las tribus. Estas se basan en ideas y valores comunes, las tribus dan el poder a personas ordinarias de liderar y hacer grandes cambios.”
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Creo que vale la pena verlo.

Saludos
Rolf

Una manera de comprobar el indice de satisfacción de tus clientes y ver después mas fácil posibles debilidades en nuestra “cadena de satisfacción” es usar esta formula:

IC = Calidad * Precio * Distribución * Seguridad * Imagen/Moral * Innovación

*IC = indice de satisfacción total de tus clientes

Ahora definimos para cada una de los variables (Calidad, Precio, etc…) un rango de números desde 0 (peor) hasta 5 (mejor). Deberíamos utilizar el “0″ para el peor valor de cada variable porque si una variable (esperemos que nunca seria nuestro caso) se queda en “0″ el valor final del IC también se queda en “0″ porque multiplicamos. Creo que es lógico que una empresa falla completamente en uno de los campos el valor total del indice de satisfacción de tus cliente se queda en 0. Este nos muestra también la importancia de ver siempre el conjunto de todas las variables y no enfocar solo en una.

Ejemplo
IC = Calidad(4) * Precio(3) * Distribución(2) * Seguridad(0) *Imagen(2) * Innovación(1)
4*3*2*0*2*1 = 0

Ya nos toca desarrollar un cuestionario que utiliza nuestras variables y sus valores. Una manera (la mas sencilla) es simplemente usar 1 pregunta por variable.

Ejemplo:
Como ves la calidad de nuestro producto / servicio – 0 mala, 1 a veces mala, 2 ni buena ni mala, 3 buena, 4 perfecta

Ahora cogemos los datos de nuestros clientes. Sumamos los valores de cada pregunta y dividimos la suma por el numero de los participantes.

Ejemplo:

Pregunta Calidad
Cliente 1=5, Cliente 2=3, Cliente 3=2 — Total: 5+3+2= 10
Total 10 : 3 (numero participantes) = 3,3

Nuestro valor para la variable Calidad es 3,3

Si queremos una imagen mas detallada de cada variable (ejemplo Calidad) y utilizar mas preguntas por Variable deberíamos determinar el valor de cada pregunta (como arriba) y dividir por la cantidad de las preguntas.

Ejemplo:

Calidad: Pregunta 1(valor=3), Pregunta 2(valor=4), Pregunta 3(valor=2)
3+4+2=9 : 3 (cantidad preguntas) = 3
Nuestro valor (promedio) de la Variable Calidad es 3

Si ahora tenemos todos los valores de los variables vamos a rellenar la formula.

Ejemplo:

IC = Calidad 3 * Precio 2 * Distribución 2 * Seguridad 1 * Imagen/Moral 2 * Innovación 2

Nuestro indice de satisfacción es: 3*2*2*1*2*2 = 48

¿Que pasaría ahora si nos esforzamos conseguir el 2 como valor de la seguridad?

3*2*2*2*2*2=96

El incremento del Indice en total puede ser enorme con solo cambiar una de las variables.

Finalmente no parece gran cosa verdad, pero puede ser una buena herramienta para visualizar la situación actual y hacer planificaciones.

Ejemplo:

Queremos mejorar el punto seguridad

Actual:
IC = Calidad 3 * Precio 2 * Distribución 2 * Seguridad 1 * Imagen/Moral 2 * Innovación 2 = 48

Lo optimo seria mejorar la seguridad y que por el trabajo que tenemos que hacer extra ninguno de los ortos campos se ve afectado negativamente.

Escenario 1:
IC = Calidad 3 * Precio 2 * Distribución 2 * Seguridad 2 * Imagen/Moral 2 * Innovación 2 = 96

¿Pero que pasaría si nos hace falta la ayuda del departamento de calidad y por el trabajo extra la calidad se baja al 2?

Escenario 2:
IC = Calidad 2 * Precio 2 * Distribución 2 * Seguridad 2 * Imagen/Moral 2 * Innovación 2 = 64

¿Y que pasaría si por el esfuerzo en mejorar la seguridad no hemos tenido suficiente tiempo para la innovación?

Escenario 3:
IC = Calidad 3 * Precio 2 * Distribución 2 * Seguridad 2 * Imagen/Moral 2 * Innovación 1 = 48

Así podemos identificar en que sectores seria posible utilizar medios para subir el nivel de otro campo sin bajar demasiado la satisfacción del cliente en total.