1. Subir el presupuesto para el marketing
Durante la crisis muchas empresas corten el presupuesto para el marketing. Si reaccionamos al contrario y subimos nuestro esfuerzo en el marketing, tenemos muchas posibilidades de salir mejor y reforzado de la crisis.
2. Insistir
No dejan el esfuerzo (especialmente en la venta) solo porque el primero o segundo contacto no ha tenido éxito. Busca mas o mejores argumentos para su producto y/o servicio y intentan lo de nuevo. Incluido los mejores vendedores necesitan 3 y mas contactos para conquistar un nuevo cliente.
3. Reestructurar el presupuesto del Marketing
Intentan conseguir el mismo efecto con otros medios mas económicos. En lugar de la revista que cuesta mucho imprimirla  quizás se pueden utilizar otros medios como email o la web. Quizás reducimos la revista por un par de paginas y referimos en ella a nuestra web con mas ofertas. O el anuncio en las paginas amarillas seria reducido y lo que sobra se invierte en Marketing directo. Hay muchos maneras como podemos optimizar nuestro marketing para mejorar el equilibrio entre gastos y utilidad.
4. Estrategia para recomendaciones
Sin duda alguna el mejor marketing es el de las recomendaciones, pero la menoría de empresas tiene una estrategia para conseguir este “plato fino del marketing” tan apreciado. Preguntan clientes por recomendaciones, no es nada condenable. También se pueden hacer lo mismo con clientes no activos, proveedores y amigos.
5. Estructura de precios
Seguro sus productos y servicios son muy completos y perfectamente diseñados para la total satisfacción de sus clientes. Pero porque no ampliar la oferta con variedades para expandir el grupo de posibles clientes. A lo mejor seria útil crear categorías de un producto o servicio como “básico”, “medio” y “alto”. No todos los clientes tienen la misma necesidad de servicios y valores adicionales.
6. Cooperaciones
Solo podemos conseguir mucho, pero juntos muchísimo mas. Crean corporaciones con otras empresas que ofrecen productos o servicios complementarios a los suyos. si se consigue trabajar y presentarse juntos puede que resulta un “Dream Team”
7. Mas frecuencia
En tiempos de crisis los bolsillos son mas cerrados y la decisión de adquirir un producto o servicio cuesta mas. Así necesitamos mucho mas contactos con el cliente hasta tener éxito. Lo peor que podemos hacer en tiempos de crisis es escondernos. Hay que trabajar en subir la frecuencia de los contactos que tienen posibles clientes con nuestra empresa.
8. Creatividad y Comprobación
Hay que “jugar” con las posibilidades que tenemos y ver que puede funcionar mejor en nuestro entorno. Un vez puesto las medidas es existencial comprobar como funciona para si es necesario reajustar lo mas rápido posible.

Video de Seth Godin sobre tribus y liderazgo.
“Seth Godin señala que Internet ha acabado con la publicidad masiva y ha resucitado una unidad social del pasado: las tribus. Estas se basan en ideas y valores comunes, las tribus dan el poder a personas ordinarias de liderar y hacer grandes cambios.”
El video esta en ingles pero puedes elegir subtítulos en la barra de herramientas debajo del video (view subtitles).
Creo que vale la pena verlo.

Saludos
Rolf

Una manera de comprobar el indice de satisfacción de tus clientes y ver después mas fácil posibles debilidades en nuestra “cadena de satisfacción” es usar esta formula:

IC = Calidad * Precio * Distribución * Seguridad * Imagen/Moral * Innovación

*IC = indice de satisfacción total de tus clientes

Ahora definimos para cada una de los variables (Calidad, Precio, etc…) un rango de números desde 0 (peor) hasta 5 (mejor). Deberíamos utilizar el “0″ para el peor valor de cada variable porque si una variable (esperemos que nunca seria nuestro caso) se queda en “0″ el valor final del IC también se queda en “0″ porque multiplicamos. Creo que es lógico que una empresa falla completamente en uno de los campos el valor total del indice de satisfacción de tus cliente se queda en 0. Este nos muestra también la importancia de ver siempre el conjunto de todas las variables y no enfocar solo en una.

Ejemplo
IC = Calidad(4) * Precio(3) * Distribución(2) * Seguridad(0) *Imagen(2) * Innovación(1)
4*3*2*0*2*1 = 0

Ya nos toca desarrollar un cuestionario que utiliza nuestras variables y sus valores. Una manera (la mas sencilla) es simplemente usar 1 pregunta por variable.

Ejemplo:
Como ves la calidad de nuestro producto / servicio – 0 mala, 1 a veces mala, 2 ni buena ni mala, 3 buena, 4 perfecta

Ahora cogemos los datos de nuestros clientes. Sumamos los valores de cada pregunta y dividimos la suma por el numero de los participantes.

Ejemplo:

Pregunta Calidad
Cliente 1=5, Cliente 2=3, Cliente 3=2 — Total: 5+3+2= 10
Total 10 : 3 (numero participantes) = 3,3

Nuestro valor para la variable Calidad es 3,3

Si queremos una imagen mas detallada de cada variable (ejemplo Calidad) y utilizar mas preguntas por Variable deberíamos determinar el valor de cada pregunta (como arriba) y dividir por la cantidad de las preguntas.

Ejemplo:

Calidad: Pregunta 1(valor=3), Pregunta 2(valor=4), Pregunta 3(valor=2)
3+4+2=9 : 3 (cantidad preguntas) = 3
Nuestro valor (promedio) de la Variable Calidad es 3

Si ahora tenemos todos los valores de los variables vamos a rellenar la formula.

Ejemplo:

IC = Calidad 3 * Precio 2 * Distribución 2 * Seguridad 1 * Imagen/Moral 2 * Innovación 2

Nuestro indice de satisfacción es: 3*2*2*1*2*2 = 48

¿Que pasaría ahora si nos esforzamos conseguir el 2 como valor de la seguridad?

3*2*2*2*2*2=96

El incremento del Indice en total puede ser enorme con solo cambiar una de las variables.

Finalmente no parece gran cosa verdad, pero puede ser una buena herramienta para visualizar la situación actual y hacer planificaciones.

Ejemplo:

Queremos mejorar el punto seguridad

Actual:
IC = Calidad 3 * Precio 2 * Distribución 2 * Seguridad 1 * Imagen/Moral 2 * Innovación 2 = 48

Lo optimo seria mejorar la seguridad y que por el trabajo que tenemos que hacer extra ninguno de los ortos campos se ve afectado negativamente.

Escenario 1:
IC = Calidad 3 * Precio 2 * Distribución 2 * Seguridad 2 * Imagen/Moral 2 * Innovación 2 = 96

¿Pero que pasaría si nos hace falta la ayuda del departamento de calidad y por el trabajo extra la calidad se baja al 2?

Escenario 2:
IC = Calidad 2 * Precio 2 * Distribución 2 * Seguridad 2 * Imagen/Moral 2 * Innovación 2 = 64

¿Y que pasaría si por el esfuerzo en mejorar la seguridad no hemos tenido suficiente tiempo para la innovación?

Escenario 3:
IC = Calidad 3 * Precio 2 * Distribución 2 * Seguridad 2 * Imagen/Moral 2 * Innovación 1 = 48

Así podemos identificar en que sectores seria posible utilizar medios para subir el nivel de otro campo sin bajar demasiado la satisfacción del cliente en total.

Un Burro, un anciano y un niño hacen un viaje largo.

El niño monta el burro y el anciano camina al lado. Después de un par de kilómetros entran en un pueblo. La gente del pueblo esta indignado porque el pobre anciano tiene que caminar.

Entonces ellos deciden que el anciano monta el burro y el niño va a caminar.

En el siguiente pueblo la gente esta indignado por el hecho de que el pobre niño tiene que caminar.

Entonces ellos deciden que nadie monta el burro y los dos caminan.

Un par de horas después se encuentran con un grupo de gente. La gente se ríe y esta sorprendido porque los dos caminan aunque tienen un burro .

Entonces ellos deciden que los dos montan juntos al burro.

Un poco mas tarde se cruzan con un grupo de “Protectores de animales” y ellos están indignados con el hecho de que el pobre burro tiene que cargar con los dos personas a la vez.

Así los dos cargan el burro en sus hombros y siguen el camino hasta llegar a un puente que conduce sobre un río muy agreste. Por la humedad y el peso del burro los dos en la mitad del puente pierden el equilibrio. El burro se cae del puente y se ahoga en el río.

La moral del cuento:

Cuanto tomas tus decisiones con la meta de que “a todo el mundo tiene que gustar” estas jodido.

Aunque el cuento no trata directamente con el marketing, creo que es una buena metáfora que enseña la importancia de elegir cuidadosamente tu grupo destinatario y la orientación de tu comunicación con ellos.

¡Así buscar y enfocar el grupo de personas mas afines con tus ideas ayuda a llegar a la meta sin perder “el burro” !

Saludos
Rolf Horz

Video basado en el bestseller “Who moved my cheese” de Spencer Johnson.

En mi opinión uno de los primeros libros sobre negocios que hay que leer – un “must have”. Fácilmente (como para niños) explica que es la mejor manera de “moverse” en los mercados y mucho mas. Realmente puede ser un libro muy motivador.

Seguro todos conocemos esta situación, otro proveedor nos ofrece el mismo producto / servicio por un precio mas bajo. ¿Si la calidad es la misma porque no cambiar?

Antes de responder miramos un poco mas a la definición de “precio”. ¿De que otra manera podemos definir precio?

¡VALOR!

¿Seguro vamos a tener el mismo valor si cambiamos este proveedor?

Exactamente aquí muchas veces hay una trampa. Aunque hemos comprobado el producto y/o servicio probablemente no sabemos de los valores añadidos del nuevo proveedor.

Cosas como una red de contactos, conocimientos, consejos etc… son variables que muchas veces se olvidan o son difícil de comprobar. Y lo peor es si después exactamente estos valores nos hacen falta.

No digo estrictamente “no” al cambio, pero antes deberíamos mirar al precio, valor y especialmente al “valor añadido” de los proveedores.

Saludos
Rolf Horz

Después de varios estudios, charlas con clientes y amigos he decidido, decir adiós a la rana de MaxEfecto y crear la nueva marca.

La nueva imagen debería expresar todavía mas el trato personal que tengo y he tenido con la gente.

¡Simplemente mas personal!

Por esto también he decidido montar una nueva pagina en forma de blog bajo el domino de www.rolfhorz.com, para publicar de vez en cuanto pequeños consejos, ideas y experiencias que a lo mejor pueden servir en vuestro día a día.

Todavía hay mucho que hacer con esta pagina y tengo un montón de planes con ella, pero por ahora creo que es suficiente para dar el primer paso.

Así quiero decir adiós a mi fiel compañera “La Rana” y quien sabe, quizás ella aparece de vez en cuanto en esta nueva pagina

Saludos
Rolf Horz